Jak sprzedać obraz? Siedem pytań do Adama Chełstowskiego
Jak sprzedać obraz? / czas czytania: 3 min. 40 s.
Na pytania odpowiada marchand i właściciel domu aukcyjnego.
Jak sprzedać obraz – to pytanie, które w dobie coraz wyższych obrotów na rynku dzieł kiełkuje w głowie niejednego posiadacza zbiorów. Czytając wiadomości o gwałtownym wzroście popytu na sztukę, istotnie można odnieść wrażenie, że moment na upłynnienie pojedynczego przedmiotu – jakiegoś obrazu czy dzieła rzemiosła – wygląda na dogodny. Większość osób, które nie uczestniczyły dotychczas w aukcyjnym obrocie, nie wie jednak, jak to zrobić, dlatego na podstawowe pytania początkujących odpowie Adam Chełstowski – marchand i właściciel domu aukcyjnego Artessia.
1. Od czego należy zacząć, chcąc sprzedać dzieło? Czy dobrym pomysłem jest wystawienie obrazu na serwisie, na którym kupować można narty, ubrania czy sprzęt RTV?
A.CH.: Oceniając wartość dzieła, warto skorzystać z fachowego pośrednictwa, czyli takiej galerii czy domu aukcyjnego, który ma odpowiednio wysoką renomę, co możemy sprawdzić chociażby po bieżącej ofercie czy archiwalnych transakcjach w internecie. Mimo najniższych prowizji, w przypadku cenniejszych obiektów na pewno nie korzystałbym z portali handlujących towarami najróżniejszych kategorii, dlatego że kolekcjonerzy dzieł zwykle nie licytują na tego typu platformach.
2. Czy możemy chociaż spróbować pobieżnie oszacować wartość dzieła samemu i czy koniecznie należy negocjować z domem aukcyjnym najwyższą cenę?
A.CH.: Oczywiście, łatwo to powiedzieć, ale nie przeszacowujmy wartości obiektów. Zanim zaczniemy narzucać domowi aukcyjnemu cenę minimalną, sprawdźmy archiwa na jego stronie, poszukajmy wyników licytacji podobnych prac tego autora. Pamiętajmy, że we wszystkich firmach pośredniczących w obrocie dziełami sztuki, poddawanie wycenie naszego obrazu jest bezpłatne, a przy okazji pozwala nam na rozeznanie, czy obiekt istotnie budzi na rynku zainteresowanie i czy w ogóle warto poddawać go grze aukcyjnej.
3. Na jakiej podstawie dokonać wyboru, w którym domu aukcyjnym wystawić dzieło?
A.CH.: Pewnie porównałbym warunki sprzedaży w różnych miejscach, a dotyczy to zarówno wysokości prowizji, jak i sposobu prezentowania prac podczas przedaukcyjnej wystawy, opracowania katalogu, metod reklamy. Jeśli właściciel wartościowego dzieła nie jest też nastawiony na transakcję w jak najszybszym terminie, zachęcałbym do wyszukania galerii, która znajdzie na rynku nabywcę, zakładając nieco wyższą cenę niż ustanawiana na okoliczność aukcji estymacja.
4. Czy prowizję można negocjować – i czy zawsze wato?
A.CH.: Oczywiście, można negocjować prowizję, choć jej wysokości nie uznawałbym za decydującą, dlatego że dla samego domu aukcyjnego dobra prowizja to zachęta do starań i zabiegania o klientów. Nie szedłbym zbyt daleko z negocjacjami w przypadku przedmiotów ze średniej półki cenowej – wycenianych na kilka, kilkanaście tysięcy złotych.
5. Jaką umowę podpisujemy z domem aukcyjnym, zamierzając sprzedać dzieło?
A.CH.: Jeśli chodzi o formalną stronę przyjmowania obiektów do sprzedaży, najpopularniejsza jest umowa komisowa. Niektóre firmy skłonne są również kupować dzieła za gotówkę, jednak należy mieć wtedy świadomość, że wartość musi być zdyskontowana, żeby galeria czy dom aukcyjny mógł zapłacić natychmiast, a następnie poszukiwać nabywcy na rynku.
6. Czy na jakieś zapisy w umowie trzeba zwrócić szczególną uwagę?
A.CH.: Zwracałbym uwagę na możliwość rozwiązania umowy. Są domy aukcyjne, w których – jeśli obiekt nie znajdzie nabywcy w drodze licytacji – przez miesiąc nie można go wycofać, a co za tym idzie próbować sprzedać w innym domu aukcyjnym.
7. Czy to prawda, że w domu aukcyjnym musimy udzielić informacji, skąd pochodzi nasze dzieło?
A.CH.: Rzeczywiście, jakiś czas temu na rynku wprowadzono księgę ewidencyjną, która obliguje profesjonalnych sprzedawców do wpisywania danych osobowych sprzedających i kupujących dzieła sztuki i rzemiosła wyceniane powyżej 10 tys. zł i wykonanych przed 1945 r. Sprzedający zobowiązani są ponadto do podania pochodzenia przedmiotów, co z założenia służyć ma wykluczaniu z obrotu obiektów o złej proweniencji.
Jak sprzedać obraz? Przydatne terminy
Cena wywoławcza – wartość, od której rozpoczyna się licytacja obiektu.
Estymacja – oszacowany przez dom aukcyjny przedział, w którym spodziewać można się zakończenia licytacji. Estymacja sugeruje przybliżoną wartość dzieła, choć nierzadkie są też przypadki, w których cena młotkowa przewyższa górną granicę przedziału.
Cena młotkowa – cena końcowa podczas licytacji, nazywana od tradycyjnego uderzenia młotkiem na znak sprzedaży. Do tej wartości należy doliczyć jeszcze prowizję domu aukcyjnego, np. 20 proc. ceny młotkowej.
Cena rezerwowa, minimalna – ustalana z domem aukcyjnym stawka, poniżej której nie dochodzi do sprzedaży podczas aukcji. Zwyczajowo powinna mieścić się pomiędzy ceną wywoławczą oraz dolną granicą estymacji. Cena minimalna nie jest podawana licytującym, jednak jeśli aukcja zakończy się poniżej jej poziomu, ogłaszana jest tzw. transakcja warunkowa.
